«Выявление потребностей и обработка возражений клиентов – ключевые элементы продаж»

«Выявление потребностей и обработка возражений клиентов – ключевые элементы продаж»

Николай Рысёв, специалист по корпоративным тренингам, автор бестселлера «Активные продажи», который во многих компаниях является официальным учебником по продажам, предлагает Вам принять участие в своем вебинаре.

Участие беслатное. Регистрация по ссылке — http://my.webinar.ru/event/356464 

Концепция: Вебинар состоит из двух частей «Выявление потребностей» и «Обработка возражений» и множество примеров.

• На вебинаре вы потренируетесь задавать вопросы своим клиентам, чтобы выявлять и формировать потребности.
• Мы приведем примеры 5 – 10 различных возражений как новых клиентов («Дорого», «Нам ничего не надо», «У нас все есть», «Мы работаем с другими»), так и постоянных клиентов («Вы нам обещали одно, а сделали другое», «Мы хотим дополнительную скидку», «Нам ваши конкуренты предлагают лучшие условия»), и применим к ним алгоритм.
• Также мы проработаем 10 способов ответа на возражения:

Содержание вебинара.

Часть 1. Выявление потребностей

•             Три функции задавания вопросов:

o             Вовлечение.

o             Выявление потребностей.

o             Формирование потребностей.

•             Стратегию 13 вопросов Николая Рысёва:

o             Вопрос на контакт.

o             Вопрос – мнение,

o             Вопрос о фактах,

o             Обоснованный вопрос о фактах,

o             Вопрос о результате.

o             Наводящий вопрос,

o             Вопрос о презентации,

o             Вопрос о согласии.

o             Вопрос-объяснение.

o             Суммирующий вопрос.

o             Вопрос о предполагаемых причинах.

o             Вопрос об уступке.

o             Вопрос о скрытых причинах.

•             Три типа продаж:

o             Продажа в магазинах.

o             Продажа в магазины.

o             Продажа корпоративным клиентам.

Часть 2. Обработка возражений.

На вебинаре мы рассмотрим алгоритм обработки возражений:

1.            Выслушать.

2.            Присоединиться возвратной репликой.

3.            Задать уточняющий или наводящий вопрос.

4.            Ответить.

5.            Проверить на истинность, если есть подозрение, что возражение ложное.

 Мы приведем примеры 5 – 10 различных возражений как новых клиентов («Дорого», «Нам ничего не надо», «У нас все есть», «Мы работаем с другими»), так и постоянных клиентов («Вы нам обещали одно, а сделали другое», «Мы хотим дополнительную скидку», «Нам ваши конкуренты предлагают лучшие условия»), и применим к ним алгоритм.

Также мы проработаем 10 способов ответа на возражения:

•             Логика.

•             Эмоции.

•             Бумеранг.

•             Смена роли.

•             Нормы.

•             Примеры.

•             Сдвиг во времени.

•             Игровая провокация.

•             Метафоры.

•             Поговорки.

Вебинар бесплатный.

Будьте с нами. Используйте технологии продаж и переговоров!