Большие продажи решений в сфере B2B

Большие продажи – это чаще всего продажи B2B (business to business) и B2G (business to government). Они связаны с достаточно длительным сроком ведения переговоров, большим количеством людей, вовлеченных в переговоры и принятие решения. Большие продажи – это продажи, связанные с большими деньгами и высокими рисками со стороны как клиента, так и продавца. Это может быть продажа IT-технологий, рекламных компаний, финансовых услуг, промышленного оборудования, консалтинговых услуг, продажа аутсорсинга и другие виды деятельности. Часто в больших продажах менеджеры ведут переговоры с высоко-статусными людьми. В любом случае в больших продажах речь идет о продаже решений!

Практикум ориентирован на: генеральных директоров, руководителей коммерческих отделов, директоров по продажам и менеджеров по продажам в сфере B2B.

Автор и ведущий – Николай Рысёв
Российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя № 1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях».

9:30 – 10:00. Регистрация. Приветственный кофе

10:00 – 14:00. Практикум. Часть 1

1. Что такое большие продажи?

• 10 отличий больших продаж.
• Отличие продаж в2в от продаж в2с.
• Роли продавца в больших продажах, продавец как эксперт.
• Проблемы больших продаж с точки зрения продавца.
• Проблемы и Возможности (ПВ) клиентов.
  
  2.Стадии одобрения сделки (движение продавца) и эффективное поведение продавца на каждой стадии
• Поиск. 
• Понимание клиента.
• Построение решения для клиента. 
• Побуждение к принятию решения. 
• Передача продукта, технологии, информации и ответственности.
  
  3.Уровни осознания решения клиентом (движение клиента) и стимулирование клиента к движению
• Скрытая ПВ.
• Симптом ПВ.
• Осознание ПВ.
• Отложенное решение.
• Поиск решения.
• Понимание решения.
• Реализация решения.
• Оценка правильности решения.
• Корректировка и дополнение.
  
  14:00 – 15:00. Обед
  
  15:00 – 19:00. Практикум. Часть 2
  
  4. Движение по уровням осознания решения
• Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
• Работа с отложенным решением.
• Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
• Изменение удовлетворенности реализацией решения.
  
  5. Необходимые знания о клиенте
• История.
• Продукт.
• Позиционирование.
• Корпоративная культура.
• Конкуренция.
• Финансы.
• Развитие.
• Руководство.
• ПВ.
  
  6. Работа с закупочным центром и периферией. Роли людей в компании
• ЛПР.
• Инициатор.
• Влиятельные лица.
• Получатель пользы.
• Соперник.
• Техническая служба.
• Юридические и финансовые службы.
• Закупщик.
• Пользователь.
• Привратник.
• Болельщики.
• Сплетники.
  
  7. Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
  
  8. Управление ценностью и письменная коммуникация с клиентом
• Ценностное предположение.
• Ценностная ориентация.
• Ценностное предложение.
• Ценностная договоренность.
• Ценностная реализация.
  
  9. Создание представления решения
• Связь проблем.
• План совместных действий.
  
  10. Стратегии ведения переговоров в больших продажах
• Стратегии давления:
  -Задавание вопросов.
  -Плюс-минус.
  -Минус-плюс.
• Стратегии последовательности:
  -Крещендо.
  -Диминуэндо.
  -Декомпозиция.
  -Отсечение.
• Стратегии эмоций:
  -Эмоциональная уверенность и прямое позитивное предложение.
  -Интрига.
  -Отношения. 
• Стратегии напряжения:
  -Контрастные действия.
  -Выматывание.
  -Антиконфронтационная стратегия.