Легендарный тренинг "Активные продажи" от автора бестселлера Николая Рысёва

Около миллиона людей читали книгу Николая Рысёва «Активные продажи». Некоторым людям, по их личным откликам, эта книга изменила жизнь, многим — помогла заключить серьезные контракты, большинству – значительно повысить свои навыки продаж. 

Корпоративный тренинг по продажам готовиться в зависимости от задач. Уровень ведущего позволяет работать с любой аудторий и различными задачами. Напишите, нам, чтобы мы подготовили для вас предложение — recont@recont.ru или по телефону +79219418707. Программа и стоимость уточняется.

Пример программы по продажам:

1. Философия продаж. Клиент — ориентированное мышление.

• Цикл продаж.
• Роли продавца: «личность», «посредник», «эксперт», «представитель». Ролевое управление клиентом.
• Что такое идеальное рабочее место продавца? Голова и сердце клиента (его мысли и эмоции).

2. Исходящий контакт по телефону.

• Установление контакта с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• Алгоритм:  Внимание – Интерес -  Желание – Заказ.
• Технологии «холодных» контактов.  Мотивация клиента на встречу.  Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
  • Метод «Специфика клиента».
  • Метод «Наша специфика».
  • Метод «Новое».
  • Метод новостей.
  • Метод вопросов.
  • Метод очевидных и неоспоримых вещей.
  • Метод искренних комплиментов.
  • Метод благоприятных отзывов.
  • Может «Да», а может «Нет».
  • Метод «Нежелание продавать»
  • Метод провокации и нестандартные методы.

3. Установление контакта с клиентом по телефону (исходящий и входящий звонок).

• Голосовые характеристики: тембр, ритм, громкость.
• Положительный настрой, слова – позитивы.
• Свое имя и имя собеседника, как спрашивать имя.
• Сфера собственной компетенции и установление регламента.
• Побуждение клиента к задаванию вопроса и высказываниям.
• Слова — паразиты, снижающие эффект разговора: «как бы», «нет», «но», «просто», употребление уменьшительно-ласкательных суффиксов («программка»), «нууууу…», «значит», «вот» и прочее.
• Поощрение клиента за звонок и переход к ориентации в клиенте:
  • Метод «Наша специфика»,
  • Метод «Специфика клиента»,
  • Метод «Очевидное и неоспоримое»,
  • Метод «Новое»,
  • Метод «Акция»,
  • Метод «Благоприятные отзывы»,
  • Нестандартные методы,
• Стимулирование клиента оставить свой телефон.

4. Ориентация в клиенте по телефону.

Выявление потребностей, желаний, опасений и интересов клиента.

Управление вопросами:

• Форма вопроса.
• Открытые и закрытые вопросы.
• Альтернативные вопросы.

5 типов вопросов по телефону, ведение разговора.

• Вопрос об интересах.
• Вопрос о фактах.
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос.
• Вопрос — приглашение.

Методы активного слушания и контролируемого диалога.

• Возвратные реплики.
• Дословное повторение.
• Перефразирование.
• Интерпретация.

5. Телефонная презентация.

Технологии аргументации (убеждения) и другие способы оказания влияния по телефону.

• Правило детализации.
• Правило доступности.
• Образные сравнения.
• Трехлепестковый лотос продаж: Факт-Оценка-Результат,

Структура презентации по телефону.

• Привлечение внимание.
• Перечисление плюсов.
• Рассказ, раскрытие плюсов.
• Итог с перечислением выгод.
• Побуждение.

6. Побуждение клиента к заказу.

• Естественное завершение.
• Завершение по предложению.
• Завершение на основе альтернатив или взаимного соглашения.
• Завершение с уступками.
• Суммирующее завершение.
• Завершение с риском.
• Завершение на основе владения и ввиду будущих событий.
• Завершение по основным пунктам.
• Завершение по дополнительному пункту.

7. Работа с возражениями клиента.

Алгоритм обработки возражений:

• Выслушать.
• Принять, выразив понимание или возвратную реплику.
• Задать уточняющий и/или наводящий вопрос.
• Ответить.
• Проверить на истинность, если есть подозрения.
• Переключиться.

Формы обработки возражения

• Эмоциональная обработка,
• Логическая обработка,
• Примеры, авторитеты,
• Аналогии и метафоры,
• Поговорки, пословицы, цитаты, афоризмы,
• Сдвиг во времени: сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее,
• Игровые провокации,
• Метод бумеранга,
• Метод норм.
• Метод повторения и смягчения.
• Метод компенсации.
• Обращение к личному опыту клиента.
• Смена роли.